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Dans le premier épisode, nous avons vu que 62 % des entreprises ayant mené une transformation de leurs coûts ont vu leurs résultats se dégrader ensuite. Cet épisode traite du tri : sur quel critère décider qu'une dépense part ou reste, et pourquoi la ligne budgétaire qui paraît la plus facile à couper est parfois celle qui finance votre croissance dans deux ans.

Le renard de La Fontaine est un excellent lecteur de la psychologie humaine. Il repère la faille du corbeau en trois secondes et repart avec le fromage. Il perd aussi le client à vie. Cet épisode traite de la frontière entre manipuler et influencer, et du test qui permet enfin de savoir de quel côté vous êtes.

Plusieurs directeurs commerciaux nous ont récemment confié la même chose après ce 1er semestre 2026 « compliqué » : leur direction gèle les investissements, formation et accompagnement des équipes en tête. Le réflexe est humain. Mais une étude de la Harvard Business Review portant sur 1 500 entreprises montre qu'il détruit souvent la rentabilité trois ans plus tard. Voici pourquoi, et comment réduire ses coûts ET développer ses futures ventes.

Le propre des fondamentaux est de les travailler encore et encore. S'ils peuvent paraître évidents, ces principes ne sont pas toujours appliqués par les « faiseurs de pluie » des entreprises. Voici les principes 5 et 6 sur les 50 des ADV, selon Jeffrey Fox.

Chaque année, la même rengaine : « l'été, il ne se passe rien, on verra à la rentrée. » Et chaque année, une minorité de commerciaux profite de juillet, en France, et d'août, en Suisse, pour préparer les deals que les autres croiront décrocher par hasard en septembre. Voici pourquoi l'été est une fenêtre commerciale, pas une parenthèse, et trois gestes concrets pour l'exploiter dès maintenant.

Le Point vient de publier une interview de David Destoc, consultant, coach professionnel et coauteur de Dans le cerveau du manager (Ed. Vuibert), sur l'apport des neurosciences au management. En la lisant, j'ai fait le parallèle avec la vente. Parce que ce que les neurosciences disent du manager, elles le disent aussi du commercial. Et du prospect. Je vous en partage quelques uns.

Pour beaucoup de gens, le mot « vente » est l'un des mots les plus négatifs qui soient. Pourtant, rien dans ce monde ne bouge tant que ce n'est pas vendu. La vente est de la persuasion, de l'influence. Et vos commerciaux peuvent le faire avec intégrité et fierté. Voici pourquoi et ce que cela change dans leur identité professionnelle.

Pensez-y... Que faites-vous pendant une large partie de vos journées ? Persuader, convaincre, obtenir. Pour Daniel Pink, nous passons 40 % de notre temps à essayer de convaincre quelqu'un. Le pouvoir d'influence est la compétence qui a le plus d'impact sur notre capacité à contribuer à la vie des autres. Et la première personne à influencer, c'est soi-même.

Le propre des fondamentaux est de les travailler encore et encore. S’ils peuvent paraître évidents, ces principes sont-ils toujours appliqués par les « faiseurs de pluie » de votre entreprise ? Voici les principes 2, 3 et 4 sur les 50 des ADV, selon Jeffrey Fox. Et dans le cadre d'une nouvelle série de posts.

Dans la tradition amérindienne, le faiseur de pluie assure la survie de la tribu. Dans l'entreprise, ce sont les 2 ou 3 personnes à l'origine de l'essentiel du chiffre d'affaires. Jeffrey Fox les appelle les ADV. Voici leurs 14 commandements dans le 1er article d'une nouvelle série.