Relance commerciale : comment récupérer les 80 % de chiffre d’affaires que vous abandonnez

Relance commerciale : comment récupérer les 80 % de chiffre d’affaires que vous abandonnez

C’est un gâchis colossal : 80 % des ventes se signent après la 5ème relance, mais la majorité des commerciaux abandonnent dès la 2ème par peur de harceler. Résultat : vous laissez le champ libre aux concurrents plus tenaces. Arrêtez la « relance pression » inutile. Apprenez l’art de la « relance cadeau » basée sur la réciprocité pour récupérer le chiffre d’affaires qui vous échappe.

Voici une statistique qui fait mal au portefeuille : 48 % des commerciaux abandonnent après la première relance. (Source : National Sales Executive Association). Pourtant, toutes les études sérieuses montrent que 80 % des ventes se concluent entre le 5ème et le 12ème contact.

Faites le calcul. Il existe un « Gap de Relance » colossal. C’est dans cet espace, entre le 2ème et le 10ème appel, que s’évapore votre croissance. Vos concurrents les plus tenaces ramassent simplement les parts de marché que vos équipes abandonnent par lassitude ou par peur.

Mais attention. Il ne s’agit pas de relancer n’importe comment. Il existe deux types de relances : celle qui tue la vente, et celle qui la sauve.

La « Relance Interdite » : Pourquoi vous vous faites ghoster

Nous avons tous reçu ce type de message :

• « Bonjour, je venais aux nouvelles. »
• « Avez-vous pu lire mon devis ? »
• « On fait un point ? »

J’appelle cela la Relance Interdite. Pourquoi ? Parce qu’elle est centrée sur VOUS et votre besoin de savoir. Elle n’apporte aucune valeur au client. Elle ne fait qu’ajouter de la pression et de la charge mentale (« Zut, je dois lui répondre »).

Le cerveau du prospect perçoit cette relance comme une agression ou une nuisance. Résultat : il ne répond pas.

La solution : La « Relance Cadeau »

Pour tenir la distance sur 8 à 12 contacts sans passer pour un harceleur, vous devez inverser la logique. N’appelez pas pour prendre de l’information. Appelez pour en donner.

C’est le principe de la Relance Cadeau, basée sur le biais cognitif de Réciprocité (Robert Cialdini). À chaque point de contact, vous devez « nourrir » (Nurturing) la réflexion de votre prospect.

Voici comment transformer une relance interdite en relance cadeau :

Exemple 1 : L’apport d’expertise

• Interdit : « Alors, vous avez décidé ? »
• Cadeau : « Bonjour [Prénom], je suis tombé sur cet article concernant l’évolution de la réglementation dans votre secteur et j’ai pensé à notre discussion de mardi. Cela confirme l’urgence d’agir sur [Point précis]. Je vous le mets en pièce jointe. »

Exemple 2 : La preuve sociale

• Interdit : « Je vous rappelle pour le devis. »
• Cadeau : « Bonjour [Nom], pour nourrir votre réflexion, voici comment une entreprise de votre taille (secteur X) a résolu ce problème le mois dernier. Ils ont gagné 15 % de productivité en 3 semaines. Voyons-nous brièvement jeudi pour voir si c’est transposable chez vous ? »

Le secret : La persévérance utile

Le silence de votre prospect n’est pas un « Non ». Dans le B2B, le silence signifie souvent : « Je suis débordé », « J’ai une urgence RH à gérer » ou « J’ai perdu votre mail ».

En pratiquant la Relance Cadeau, vous ne dérangez pas. Vous devenez une ressource. Vous restez en haut de la pile mentale (« Top of mind ») de votre prospect jusqu’à ce que son timing d’achat se débloque.

Rappel : Vendre, c’est AIDER.

Arrêtez de demander. Commencez à donner. Et vous irez chercher ces 80 % de chiffre d’affaires caché.

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