Ça me désespère… Mais il faut que je vous le raconte !

Ça me désespère… Mais il faut que je vous le raconte !

Si vous aimiez lire Jean-François Revel qui parlait souvent de l’ignorance volontaire, cette histoire est pour vous !

Comment améliorer les capacités d’autofinancement et la rentabilité de votre entreprise ? (Épisode 5)

Il y a plusieurs mois, je discute avec un directeur commercial, membre du comité de direction d’une belle PME (600 personnes).

« Votre approche m’intéresse car les dysfonctionnements s’accumulent chez nous. Nos demandes clients amont sont mal traitées. Et en aval, c’est pire. Nos process fonctionnent mal et ça se répercute chez nos clients… »

Je lui explique notre approche et pourquoi elle fait toute la différence avec d’autres comme le cost killing ou le Lean car elle convertit rapidement ces dysfonctionnements en bénéfices cachés dans les comptes de l’entreprise.

« Ok, j’ai compris. C’est vraiment ce qu’il nous faut, surtout avec le ROI que vous indiquez. J’en parle à mon DG lors du prochain Codir et on fixe une date pour un appel. Cette boite doit réagir ».

Je résume tout sur deux diapos. Exercice quasi impossible pour moi et mon côté pédagogue… 😉

Finalement la réunion arrive. J’explique notre approche, les résultats de nos clients et pourquoi ça fonctionne aussi bien. (Voir mes quatre précédents posts sur le sujet)

Et là, le fantôme de Jean-François Revel entre dans la pièce !

Le DG réagit, victime -involontaire-, de son ego et de son biais de complaisance. Je vous résume : « Des dysfonctionnements ? Des coûts cachés ? Si j’avais des coûts cachés, je le saurais, MÔssieur ! »

BANG !

Le décalage classique entre ce que pense savoir le dirigeant et ce qu’il sait effectivement (CF l’iceberg de l’ignorance de Sidney Yoshida -1989)

D’où la réponse : « Merci beaucoup. Nous revenons vers vous… »

Débrief avec le directeur commercial quelques jours plus tard : « Le DG a décidé que l’analyse des processus allait être faite en interne. Ce qui n’a jamais apporté de résultats jusqu’ici… Désolé, mais je ne peux plus porter ce sujet… » (ET je vais chercher un autre job ailleurs…)

Voilà qui illustre bien le coût de l’ignorance (volontaire ou pas). Et les dangers de nier l’existence de coûts cachés, en l’occurrence. Car 650 pers x 20 K€/pers (minimum) par an = 13 millions €. Chaque année. Potentiel minimum convertible : 3,9 millions €.

 De bénéfices cachés. Minimum. Chaque année. 4 millions ! HO !!! Réveille-toi !!! Sors de ta zone de confort et de ton ego ! Bouge !

La boite ne va pas bien, mais… Il est urgent d’attendre et de ne pas faire… Ca me désespère, alors qu’on pourrait facilement l’aider vu le ROI potentiel…

Et vous, en tant que dirigeant, que faites-vous pour améliorer rapidement la rentabilité de votre entreprise ?

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