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Comment faire pour vendre mieux que vos concurrents ❓
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Confiance, émotions et futurisation
🧠 L’être humain prend ses décisions sur la base de ses émotions. Et les justifie ensuite avec des arguments logiques.
La vente est donc émotionnelle.
👉 Pour vos prospects, cela implique de :
· Les convaincre avec des bénéfices émotionnels (Clé n°1 – Voir post précédent) ;
· Les amener au plus proche des 10/10 sur les trois niveaux de certitude et de confiance.
Confiance :
✅ Vis-à-vis de votre entreprise / marque.
✅ Vis-à-vis de votre produit.
✅ Vis-à-vis de VOUS.
Il existe deux types de certitudes : logique et émotionnelle.
Pour augmenter le niveau de certitude émotionnelle de votre prospect, vous voulez utiliser la technique de la futurisation.
Il s’agit de diffuser le « film » post-achat de la façon la plus attrayante possible, pour lui permettre de ressentir tout de suite les avantages extraordinaires que lui procurera votre produit/prestation et le bien-être qu’il en retirera.
C’est l’amener à visualiser quelle sera sa situation positive après avoir utilisé vos produits ou services. Et notamment sa situation émotionnelle. Mais aussi matérielle, par exemple.
Concrètement, vous posez des questions ouvertes de découverte des besoins clients. Vous creusez bien les enjeux, voire les douleurs.
Et vous lui demandez ensuite, par exemple, « Et quelles seront les conséquences pour vous de résoudre cet enjeu ? / « Comment vous sentirez-vous une fois que… » ?
Même en B2B.
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