Le « plafond de verre » de vos commerciaux est mental, pas technique

Le « plafond de verre » de vos commerciaux est mental, pas technique

Vos équipes ont la technique, mais les résultats plafonnent. Comme s’il y avait un frein invisible. Ce frein, c’est la peur biologique du rejet qui pousse vos vendeurs à s’autocensurer et à agir en « demandeurs » timides. Il est temps de comprendre la mécanique neuronale de ce blocage pour aider vos collaborateurs à briser leur plafond de verre et à oser enfin vendre sans s’excuser.

C’est un paradoxe que je rencontre dans 80 % des directions commerciales que j’accompagne. L’entreprise dispose d’un produit solide. Le CRM est à jour. Les équipes ont été (parfois) formées aux dernières techniques de closing. Pourtant, les résultats plafonnent. L’équipe semble bloquée à un certain niveau de chiffre d’affaires, incapable de percer ce plafond invisible.

Le réflexe du dirigeant est souvent de remettre une couche de technique ou de pression (KPIs). C’est une erreur de diagnostic. Si vos commerciaux ne vendent pas plus, ce n’est pas parce qu’ils ne savent pas faire. C’est parce qu’ils n’osent pas faire.

Ils se heurtent à leurs propres croyances limitantes.

Le syndrome de l’imposteur commercial

Combien de vos collaborateurs s’excusent implicitement de vendre ? Vous le décelez dans leur vocabulaire :

• « Je ne voulais pas vous déranger… »
• « Je me permets de revenir vers vous… »
• « Désolé d’insister… »

Cette posture d’infériorité est dévastatrice. Elle envoie un signal terrible au cerveau reptilien de l’acheteur : « Si ce vendeur s’excuse, c’est que son temps ne vaut rien. Ou pire, qu’il cherche à m’arnaquer. »

Ce plafond de verre mental vient d’une peur archaïque : la peur du rejet. Pour beaucoup, vendre est vécu comme une agression ou une demande de faveur. Résultat ? Ils s’autocensurent. Ils ne posent pas la question qui fâche. Ils ne relancent pas le décideur haut placé. Ils restent dans leur zone de confort technique pour éviter le danger émotionnel.

La science derrière la peur du « Non »

Ce n’est pas de la faiblesse de caractère, c’est de la neurobiologie. Une étude fondamentale menée par les chercheurs Eisenberger et Lieberman (publiée dans Science) a démontré grâce à l’IRM fonctionnelle que le rejet social active exactement les mêmes zones du cerveau que la douleur physique.

Entendre un « Non », ou pire, être ignoré (ghosting), fait littéralement mal au cerveau. Pour éviter cette douleur, le cerveau limbique de vos commerciaux met en place des stratégies d’évitement inconscientes. Ils vont passer des heures à « peaufiner une proposition » (action rassurante) plutôt que de décrocher leur téléphone (action douloureuse).

Briser le plafond de verre : Changer de paradigme

Comment faire sauter ce verrou ? La formation technique ne suffit pas. Il faut travailler sur l’identité du vendeur.

Il faut commencer par un changement de posture radical : « Vendre, c’est aider. »

Imaginez un médecin qui a découvert le remède à la maladie de son patient. Va-t-il s’excuser de l’appeler pour lui donner l’ordonnance ? Va-t-il avoir peur de le « déranger » ? Non. Il va insister, car il sait qu’il apporte de la valeur.

C’est ce switch mental que vos équipes doivent opérer. Tant qu’ils pensent « Je dois vendre pour faire mon chiffre », ils sont des Demandeurs (posture basse). Dès qu’ils comprennent « Je dois vendre pour résoudre le problème coûteux de mon client », ils deviennent des Offreurs (posture haute d’expert).

Conclusion

Lorsque ce verrou saute, la performance ne progresse pas de 5 %. Elle double. Car un commercial libéré de la peur du jugement ose enfin poser les vraies questions, challenger son client et défendre son prix.

Votre équipe a-t-elle atteint son niveau d’incompétence technique ou son plafond de verre psychologique ?

La réponse se trouve souvent entre les deux oreilles.

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