Un des sabotages de chiffre d’affaires : pourquoi des commerciaux abandonnent trop tôt

 

48 % des commerciaux ne font jamais une seule relance après le premier contact. 80 % des ventes se concluent entre le 5e et le 12e. L’écart entre ces deux chiffres, c’est du chiffre d’affaires que vous laissez sur la table chaque mois.

Il y a deux adages que j’utilise régulièrement avec les dirigeants que j’accompagne : « On ne peut bien gérer que ce que l’on peut mesurer » et « Les amateurs supposent, les pros mesurent. »

Dans la vente, les chiffres sur les relances sont connus depuis des années. Pourtant, la majorité des équipes commerciales se comportent comme si elles ne les avaient jamais vus.

Les chiffres que tout directeur commercial devrait afficher dans sa salle de réunion

La réalité des relances en B2B

En B2B, il fallait récemment entre 8 et 12 relances pour générer une vente. Avec l’IA qui multiplie les sollicitations et la concurrence croissante, ce nombre tendrait à augmenter jusqu’à 12 à 15, selon certains observateurs.

48 % des commerciaux ne font jamais une seule relance après le premier contact.

44 % abandonnent après la première tentative.

80 % des ventes se concluent entre le 5e et le 12e contact.

(Source : Invesp, « The Importance of Sale Follow-Ups », 2024)

L’écart entre ces chiffres et le comportement réel de vos équipes est l’une des sources de perte de chiffre d’affaires les plus documentées — et les plus évitables — en vente B2B.

Pourquoi vos commerciaux n’osent pas relancer

La réponse instinctive est souvent : « ils manquent de méthode » ou « ils ne sont pas assez disciplinés ». C’est une mauvaise analyse.

Ce qui empêche un commercial de relancer, c’est rarement un problème d’organisation. C’est un problème de croyance et de peur.

Les croyances limitantes les plus fréquentes

  • « Je vais le déranger. »
  • « S’il était intéressé, il m’aurait rappelé. »
  • « Je ne veux pas paraître désespéré. »
  • « Il a dit qu’il reviendrait vers moi — je dois attendre. »

Ces croyances activent le système d’évitement du cerveau limbique. Relancer est perçu comme une menace sociale — risque de rejet, risque de paraître intrusif — et le cerveau choisit l’inaction pour se protéger.

Bandura l’a démontré dans ses travaux sur l’auto-efficacité (1977) : un commercial qui ne croit pas en sa légitimité à relancer ne relancera pas — même s’il connaît les techniques par cœur.

Ce que la NeuroVente change sur les relances

La NeuroVente travaille sur deux leviers simultanément : la croyance et la méthode.

  • Recadrer la relance comme un acte de service. Un commercial qui comprend que son prospect est submergé — pas désintéressé — change radicalement sa posture. Relancer n’est plus s’imposer. C’est aider le prospect à ne pas passer à côté d’une décision importante.
  • Mesurer pour agir. Combien de relances en moyenne dans vos deals gagnés ? Combien dans vos deals perdus ? Ces deux chiffres seuls permettent d’identifier l’écart et de fixer un objectif concret de relances par commercial.
  • Réduire la friction de la relance. Une relance efficace n’est pas un rappel de proposition. C’est un nouveau prétexte à valeur ajoutée : un article pertinent, une donnée du secteur, une question sur un changement dans l’entreprise du prospect. La relance « cadeau » — un concept travaillé dans notre accompagnement NeuroVente — transforme la relance en acte généreux plutôt qu’en acte commercial.

Le chiffre d’affaires que vous ne faites pas parce que vos commerciaux abandonnent au 2e contact n’est pas perdu à cause de la concurrence. Il est perdu à cause d’une croyance que personne n’a encore pris le temps de corriger.

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