Blog

Le Point vient de publier une interview de David Destoc, consultant, coach professionnel et coauteur de Dans le cerveau du manager (Ed. Vuibert), sur l'apport des neurosciences au management. En la lisant, j'ai fait le parallèle avec la vente. Parce que ce que les neurosciences disent du manager, elles le disent aussi du commercial. Et du prospect. Je vous en partage quelques uns.

Pour beaucoup de gens, le mot « vente » est l'un des mots les plus négatifs qui soient. Pourtant, rien dans ce monde ne bouge tant que ce n'est pas vendu. La vente est de la persuasion, de l'influence. Et vos commerciaux peuvent le faire avec intégrité et fierté. Voici pourquoi et ce que cela change dans leur identité professionnelle.

Pensez-y... Que faites-vous pendant une large partie de vos journées ? Persuader, convaincre, obtenir. Pour Daniel Pink, nous passons 40 % de notre temps à essayer de convaincre quelqu'un. Le pouvoir d'influence est la compétence qui a le plus d'impact sur notre capacité à contribuer à la vie des autres. Et la première personne à influencer, c'est soi-même.

Le propre des fondamentaux est de les travailler encore et encore. S’ils peuvent paraître évidents, ces principes sont-ils toujours appliqués par les « faiseurs de pluie » de votre entreprise ? Voici les principes 2, 3 et 4 sur les 50 des ADV, selon Jeffrey Fox. Et dans le cadre d'une nouvelle série de posts.

Dans la tradition amérindienne, le faiseur de pluie assure la survie de la tribu. Dans l'entreprise, ce sont les 2 ou 3 personnes à l'origine de l'essentiel du chiffre d'affaires. Jeffrey Fox les appelle les ADV. Voici leurs 14 commandements dans le 1er article d'une nouvelle série.

Un Operating Partner trouvait notre approche trop nichée. Sa perception était fausse. NeuroVente commence par les fondamentaux. Puis monte. Voici pourquoi.

Obtenir de meilleurs résultats commerciaux peut aller vite. A condition de changer ce qu'il faut. Romain et Arnaud l'ont fait en deux semaines.

Chaque début de RDV ressemble à la même scène : l'un attend de voir ce qu'on va lui vendre, l'autre stresse à l'idée de bien pitcher. Une question change tout ça en moins de deux minutes. Voici laquelle — et pourquoi ça fonctionne.

De 1 million d'euros à 600 000 euros en deux ans. Le marché n'explique pas tout. Un réflexe passif s'est installé pendant les années d'abondance post-COVID. Et désapprendre ce réflexe est plus difficile qu'apprendre à prospecter.

L'IA va être régulée. Par les coûts d'abord, puis par les politiques. Voici pourquoi tout miser sur l'automatisation en vente B2B est risqué — et ce qui fait vraiment la différence.