Vos commerciaux ont arrêté de prospecter. Voici ce que ça coûte.
De 1 million d’euros à 600 000 euros en deux ans. Le marché n’explique pas tout. Un réflexe passif s’est installé pendant les années d’abondance post-COVID. Et désapprendre ce réflexe est plus difficile qu’apprendre à prospecter.
« Les bougies éclairaient aussi, mais les ampoules électriques ont tout de suite été plus efficaces ! »
Il y a quelques jours, j’écoutais un de mes prospects. Il dirige une équipe commerciale dans le secteur des biens et services à l’industrie.
Il m’a expliqué que depuis 2022 et les commandes entrantes post-COVID, certains de ses commerciaux avaient cessé de prospecter. Le marché venait à eux. Les décisions étaient rapides. L’inflation incitait les clients à acheter vite pour éviter des hausses de tarifs.
Certains de ses commerciaux qui étaient à 1 million d’euros en 2023 ont terminé 2025 à 600 000 euros.
Il vise +4 millions de CA en 2027. Son fonds d’investissement lui demande +20 % en 2030.
Un beau challenge.
Le problème n’est pas la méthode. C’est le réflexe.
Notre cerveau nous pousse fréquemment vers la facilité et le confort. Ses commerciaux ont intégré un réflexe passif pendant trois ans. Désapprendre ce réflexe est plus difficile qu’apprendre — ou réapprendre — à prospecter.
Hebb l’a formulé dès 1949 dans ce qui est devenu un principe fondamental des neurosciences : les neurones qui s’activent ensemble se connectent ensemble. Trois ans de comportement passif, c’est trois ans de connexions neuronales renforcées dans le mauvais sens. Une formation aux techniques de prospection ne les efface pas. Elle doit d’abord travailler sur ce câblage.
Pendant ce temps, son marché est à -20 %. Mais certains sous-segments restent à 0 ou +5 %. Et certains de ses commerciaux font +15 %. Les opportunités existent. Encore faut-il aller les chercher.
Ce qu’il a compris
Il a dit simplement : « Je sais que j’ai besoin de trouver de nouvelles solutions. Continuer à appliquer les mêmes méthodes que par le passé et que mes concurrents ne va pas m’aider. »
Sa franchise et sa clairvoyance sont sa première clé de succès de demain.
Sa deuxième clé : le mindset de ses commerciaux.
Avec ses homologues directeurs commerciaux, il a compris que parmi les solutions, il y avait le fait de briser ces réflexes passifs, reconstruire le mindset de la prospection active, redonner aux commerciaux l’envie d’aller chercher de nouveaux clients. Et leur apporter une nouvelle méthode qui va faire toute la différence avec les concurrents qui gardent leurs approches classiques.
Les bougies éclairaient aussi. Mais les ampoules électriques ont tout de suite été plus efficaces.
Et vous, que mettriez-vous en œuvre à la place de ce prospect ?
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