Le faiseur de pluie et les 14 commandements de l’As De la Vente (ADV)

Le faiseur de pluie et les 14 commandements de l’As De la Vente (ADV)

Dans la tradition amérindienne, le faiseur de pluie assure la survie de la tribu. Dans l’entreprise, ce sont les 2 ou 3 personnes à l’origine de l’essentiel du chiffre d’affaires. Jeffrey Fox les appelle les ADV. Voici leurs 14 commandements dans le 1er article d’une nouvelle série.

Genèse et constat

Lorsque nous avons commencé à parler de NeuroVente chez AESTIGIA, en 2012, notre but était d’apporter l’éclairage et la valeur ajoutée de la psychologie, des neurosciences et de l’économie comportementale en faveur de l’amélioration des performances commerciales. De la même façon que nous parlons aussi de NeuroManagement et de NeuroChangement®.

Depuis 2012, notre constat a été clair : nous devions aussi inclure, dans nos accompagnements, les piliers, les fondations, les principes de base. C’est la raison pour laquelle notre programme comprend une partie importante : « Les fondamentaux de la Vente », que nous revisitons aussi à la lumière des neurosciences, d’ailleurs.

Nouvelle série sur les fondamentaux

Je suis récemment retrouvé dans ma bibliothèque un bon livre de Jeffrey Fox, « Les 50 principes des ADV », qui nourrit cette partie et que j’avais lu à sa sortie, en 2002. Il n’est plus édité. Et je me suis dit que ce serait une bonne chose de vous en partager les meilleures parties.

Voici donc le 1^er article d’une série à venir.

Et je commence par citer le préambule du livre, que je trouve très pertinent.

« Dans la tradition amérindienne, le « faiseur de pluie » est cet homme qui exerce ses pouvoirs magiques pour irriguer les récoltes et assurer la subsistance de la tribu. Faute de pluie, celle-ci dépérit, disparaît ou est contrainte de changer de territoire.

 De nos jours […] ce « faiseur de pluie » a pris un sens nouveau : il désigne les deux ou trois personnes qui, dans une entreprise, sont à l’origine de la plupart des ventes ou des contrats assurant le chiffre d’affaires de l’organisation, qu’elle soit commerciale ou à but non lucratif. Que cette manne financière provienne de clients ou de donateurs, elle est l’eau nourricière sans laquelle l’entreprise périclite. Cet argent est une pluie providentielle.

 Ces faiseurs de pluie, modernes magiciens qui veillent à la bonne santé de l’entreprise, nous les appellerons « As De la Vente ». Ils comptent parmi les salariés les mieux rémunérés, quel que soit le secteur d’activité. Ils peuvent être Président, directeur général, ingénieur commercial ou collecteur de fonds. »

Jeffrey Fox poursuit ensuite avec un rappel qui me semble d’autant plus important que je constate souvent, depuis longtemps, combien la plupart des salariés d’une entreprise oublient souvent leur rôle vis-à-vis des clients, même lorsqu’ils ne sont pas directement commerciaux.

Encore une fois, nous sommes ici dans les fondamentaux.

« Cependant, chacun peut être, à son niveau, un ADV. Employés, associés ou collaborateurs, tous, dans l’entreprise, doivent se sentir, d’une façon ou une autre, impliqués dans la recherche, l’identification, la conquête et la fidélisation des clients. […]

 Le facteur de réussite le plus important, où que vous exerciez, c’est la clientèle. Le client importe davantage que l’objet de l’entreprise, ses produits, ses moyens de production, ses immeubles, son financement ou son personnel.

 N’oubliez jamais que c’est l’argent des clients qui paie les salaires, les retraites, la couverture sociale, les primes, les vacances, le mobilier et tout l’équipement.

 C’est pourquoi la tâche première d’une société est d’œuvrer au recrutement et à la fidélisation d’une clientèle. Ce principe ne souffre aucune exception.

 Chacun doit contribuer à faire retentir la caisse enregistreuse. Seule mission : « Faire venir le client et le faire revenir ». »

Après ce préambule, commençons par…

Les 14 commandements de l’ADV

1. Choyez votre client
2. Conduisez-vous avec votre client comme vous souhaiteriez que l’on se conduise avec vous.
3. Ecoutez votre client et apprenez à deviner ses attentes.
4. Apportez à votre client ce dont il a besoin.
5. Evaluez votre produit à sa valeur économique.
6. Montrez à votre client quel gain financier lui apportera votre produit.
7. Faites en sorte que votre client désire ce que vous lui proposez.
8. Adaptez votre produit à son désir.
9. Livrez votre produit en temps voulu.
10. Prévoyez toujours un « bonus », ce petit plus auquel votre client ne s’attend pas.
11. Rappelez à votre client quel gain financier représente le produit qu’il a acquis.
12. Pensez à remercier souvent et chaleureusement chacun de vos clients.
13. Aidez votre client à régler ses factures, de telle façon qu’il vous conserve sa confiance.
14. Demandez à renouveler l’expérience !

Ces 14 commandements ont été écrits il y a plus de 20 ans. Ils restent d’actualité parce qu’ils sont ancrés dans le bon sens et dans le respect du client.

Chez AESTIGIA, c’est notre socle. Nos accompagnements NeuroVente commencent par là : s’assurer que les fondamentaux de la vente sont maîtrisés. Ensuite seulement, nous ajoutons la couche mindset du commercial et la couche neurosciences : comprendre comment le cerveau de votre prospect décide réellement, et adapter votre approche en conséquence.

Les prochains articles de cette série iront plus loin dans les principes de Jeffrey Fox. Et à chaque fois, je ferai le lien avec ce que les neurosciences nous apprennent aujourd’hui.

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