Les principes 5 et 6 des As De la Vente (ADV)
Le propre des fondamentaux est de les travailler encore et encore. S’ils peuvent paraître évidents, ces principes ne sont pas toujours appliqués par les « faiseurs de pluie » des entreprises.
Voici les principes 5 et 6 sur les 50 des ADV, selon Jeffrey Fox.
Genèse et constat
Lorsque nous avons commencé à parler de NeuroVente chez AESTIGIA, en 2012, notre but était d’apporter l’éclairage et la valeur ajoutée de la psychologie, des neurosciences et de l’économie comportementale en faveur de l’amélioration des performances commerciales. De la même façon que nous parlons aussi de NeuroManagement et de NeuroChangement®.
Depuis 2012, notre constat a été clair : nous devions aussi inclure, dans nos accompagnements, les piliers, les fondations, les principes de base. C’est la raison pour laquelle notre programme comprend une partie importante : « Les fondamentaux de la Vente », que nous revisitons aussi à la lumière des neurosciences, d’ailleurs.
Nouvelle série sur les fondamentaux
J’ai récemment retrouvé dans ma bibliothèque un bon livre de Jeffrey Fox, « Les 50 principes des ADV », qui nourrit cette partie et que j’avais lu à sa sortie, en 2002. Il n’est plus édité. Et je me suis dit que ce serait une bonne chose de vous en partager les meilleures parties.
Après les principes 2, 3 et 4, voici donc les principes 5 et 6.
Préparez vos rendez-vous avec le plus grand soin
Accélération des rythmes, hyper sollicitations des décideurs, contenus IA de plus en plus nombreux, intensité concurrentielle… Obtenir un rendez-vous avec un décisionnaire constitue, de plus en plus, une rare opportunité.
La réussir nécessite de très bien la préparer à l’avance.
Or, ce n’est pas toujours le cas. Optimisme, ego, manque de compétences, peu importe les raisons.
Pour Jeffrey Fox, « la préparation d’une réunion commerciale est à l’ADV ce que les contrôles avant décollage sont au pilote d’avion ».
Selon lui, la check-list de préparation devrait comprendre :
- Le ou les objectifs précis de votre visite.
- Les questions que vous aurez à poser pour analyser correctement les besoins du client.
- Quelque chose à montrer : photos, spécimens, brochures, etc.
- Les préoccupations supposées de vote client, ainsi que ses objections.
- Ce qui vous différencie de la concurrence.
- Les bénéfices attendus pour le client.
- Une approche du résultat financier : l’analyse du retour sur investissement.
- Votre tactique pour traiter les objections et faire disparaitre les réticences du client.
- Votre stratégie pour conclure la vente.
- Une anticipation des « mauvaises surprises » les plus probables.
Ces 10 points de préparation ne dispensent pas d’agilité et de souplesse, selon le contexte et le déroulé du rendez-vous.
« Ne rencontrez jamais un décisionnaire sans avoir préparé la visite par écrit ».
Pêchez là où nagent les plus gros poissons
Au-delà des appâts ou des hameçons lorsque l’on va pêcher, le plus important reste de le faire dans une eau poisonneuse.
Appliquée à la vente, adressez-vous d’abord à des clients ou prospects à qui vos produits sont familiers, qui les connaissent déjà ou qui ont de grandes chances d’en avoir besoin.
Ainsi, « les grandes entreprises constituent en général de meilleurs prospects que les petites. Et les sociétés bien établies sont souvent plus intéressantes que celles qui essaient de percer ou luttent pour leur survie ».
D’autre part, les entreprises qui connaissent votre produit constituent de meilleurs objectifs que celles qui en éprouvent le besoin dans l’urgence. CF la durée des cycles de vente.
En 2026, avec l’allongement et la complexité des cycles de vente, « les plus gros poissons » ne sont pas nécessairement les plus grandes entreprises. Ce sont celles où la valeur que vous allez créer sera la plus forte, et où le cycle de décision reste maîtrisable. Une ETI bien ciblée peut être un bien meilleur « gros poisson » qu’un grand compte.
Chez AESTIGIA, c’est notre socle. Nos accompagnements NeuroVente commencent par là : s’assurer que les fondamentaux de la vente sont maîtrisés. Ensuite seulement, nous ajoutons la couche mindset du commercial et la couche neurosciences : comprendre comment le cerveau de votre prospect décide réellement, et adapter votre approche en conséquence.
Les prochains articles de cette série iront plus loin dans les principes de Jeffrey Fox.
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