Les principes 2, 3 et 4 des As De la Vente (ADV)
Le propre des fondamentaux est de les travailler encore et encore. S’ils peuvent paraître évidents, ces principes sont-ils toujours appliqués par les « faiseurs de pluie » de votre entreprise ?
Voici les principes 2, 3 et 4 sur les 50 des ADV, selon Jeffrey Fox. Et dans le cadre d’une nouvelle série de posts.
Genèse et constat
Lorsque nous avons commencé à parler de NeuroVente chez AESTIGIA, en 2012, notre but était d’apporter l’éclairage et la valeur ajoutée de la psychologie, des neurosciences et de l’économie comportementale en faveur de l’amélioration des performances commerciales. De la même façon que nous parlons aussi de NeuroManagement et de NeuroChangement®.
Depuis 2012, notre constat a été clair : nous devions aussi inclure, dans nos accompagnements, les piliers, les fondations, les principes de base. C’est la raison pour laquelle notre programme comprend une partie importante : « Les fondamentaux de la Vente », que nous revisitons aussi à la lumière des neurosciences, d’ailleurs.
Nouvelle série sur les fondamentaux
J’ai récemment retrouvé dans ma bibliothèque un bon livre de Jeffrey Fox, « Les 50 principes des ADV », qui nourrit cette partie et que j’avais lu à sa sortie, en 2002. Il n’est plus édité. Et je me suis dit que ce serait une bonne chose de vous en partager les meilleures parties.
Après le 1er principe, voici donc les principes 2, 3 et 4 des As De la Vente (ADV).
Demandez-vous toujours quel intérêt a votre client de faire affaire avec vous
Répondre préalablement à cette question est important pour tout commercial :
« Pour quelle raison mon prospect traiterait-il avec moi ? »
Le mot d’ordre ? Vous mettre à sa place, prendre en compte ses contraintes, pas les vôtres.
Quels avantages obtiendra votre prospect en devenant un client ?
Et ils se retrouvent à deux niveaux :
- Un avantage pour l’entreprise (par exemple, disposer avant la concurrence d’un produit innovant qui va générer des bénéfices supplémentaires ;
- Un avantage pour l’acheteur (par exemple un avantage personnel sous la forme d’une promotion).
Un des intérêts peut également être d’apporter une nouvelle source de revenus.
L’ADV détermine toujours au préalable le bénéfice potentiel d’un produit pour l’acheteur OU le manque à gagner si celui-ci se détournait du produit.
Obéissez au premier commandement du marketing
Pour conquérir et conserver des clients, il est nécessaire de traiter chacun d’eux comme vous souhaiteriez que l’on vous traite.
Demandez-vous : « Quelles seraient mes exigences, si j’étais à sa place ? ». Vous saurez ensuite quoi faire.
Cette attitude sera d’autant plus bénéfique face à un client insatisfait. Dans ce cas, chacun souhaite trouver rapidement un interlocuteur en mesure d’arranger les choses ou capable d’apporter la solution dans les meilleurs délais.
Comme le souligne Jeffrey Fox, « personne ne souhaite entendre qu’il faut renvoyer un énième échantillon de tapisserie à l’usine ou que ces tâches sur votre canapé flambant neuf sont de « nature indéterminée » et que votre réclamation sera rejetée. »
Le client n’a que faire de vos problèmes personnels
Votre prospect se moque de vos enjeux.
Votre client ne veut pas savoir pourquoi sa livraison est en retard.
Votre prospect ne veut pas entendre parler de vos goûts, de vos études, des sports que vous pratiquez ou de l’âge de vos enfants.
La seule chose qui l’intéresse, c’est lui et ses enjeux. Vous ne vous trouvez en face de lui que parce qu’il pense que vous pouvez l’aider à améliorer, même un peu, la situation dans laquelle il se trouve.
Devant votre interlocuteur, soyez ultra-réceptif. Ne parlez pas de vous. Au contraire, interrogez, posez les questions exploratoires que vous aurez soigneusement préparées. Ecoutez bien les réponses., clarifiez, reformulez et résumez. Trouvez de quelle façon AIDER votre prospect, déterminez en quoi votre produit répond à ses attentes.
« L’ADV évite toujours la première personne du singulier. Il dit « Vous » ».
Chez AESTIGIA, c’est notre socle. Nos accompagnements NeuroVente commencent par là : s’assurer que les fondamentaux de la vente sont maîtrisés. Ensuite seulement, nous ajoutons la couche mindset du commercial et la couche neurosciences : comprendre comment le cerveau de votre prospect décide réellement, et adapter votre approche en conséquence.
Les prochains articles de cette série iront plus loin dans les principes de Jeffrey Fox.
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