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Nous avons voulu prendre la température. Qu'est-ce qui préoccupe aujourd'hui les dirigeants d'entreprises suisses quand ils pensent à leur performance commerciale ? Nous avons croisé plusieurs études récentes et nos échanges de terrain. Voici la synthèse, et une invitation à en discuter.

Un chercheur prédit à une entreprise du Fortune 500 que supprimer deux pratiques de rémunération courantes ferait grimper ses ventes de 8 %. L'entreprise l'écoute. L'année suivante, son chiffre d'affaires progresse de 9 %. Si ces deux pratiques, le plafonnement des commissions et le relèvement automatique des quotas, sont en vigueur dans votre entreprise, vous avez un levier de progression.

L'agneau de La Fontaine avait raison sur toute la ligne. Il s'est fait dévorer quand même. Relue côté business, cette fable dit une vérité que tout entrepreneur et toute équipe commerciale devrait entendre : avoir le meilleur produit, le meilleur service, les meilleurs arguments ne suffit jamais. Ce qui fait la différence se travaille, et se forme.

Dans le premier épisode, nous avons vu que 62 % des entreprises ayant mené une transformation de leurs coûts ont vu leurs résultats se dégrader ensuite. Cet épisode traite du tri : sur quel critère décider qu'une dépense part ou reste, et pourquoi la ligne budgétaire qui paraît la plus facile à couper est parfois celle qui finance votre croissance dans deux ans.

Vos commerciaux se plaignent de leur rémunération. Tous, tout le temps, depuis toujours. Alors on ajuste les primes, on revoit les quotas, on ajoute un bonus. Et rien ne change durablement. Cette série en quatre épisodes explique pourquoi : parce que la rémunération agit sur l'envie de faire, jamais sur la capacité à bien faire. Premier épisode : ce que dix ans de recherche disent du levier que vous actionnez en premier.

Le renard de La Fontaine est un excellent lecteur de la psychologie humaine. Il repère la faille du corbeau en trois secondes et repart avec le fromage. Il perd aussi le client à vie. Cet épisode traite de la frontière entre manipuler et influencer, et du test qui permet enfin de savoir de quel côté vous êtes.

Plusieurs directeurs commerciaux nous ont récemment confié la même chose après ce 1er semestre 2026 « compliqué » : leur direction gèle les investissements, formation et accompagnement des équipes en tête. Le réflexe est humain. Mais une étude de la Harvard Business Review portant sur 1 500 entreprises montre qu'il détruit souvent la rentabilité trois ans plus tard. Voici pourquoi, et comment réduire ses coûts ET développer ses futures ventes.

Le propre des fondamentaux est de les travailler encore et encore. S'ils peuvent paraître évidents, ces principes ne sont pas toujours appliqués par les « faiseurs de pluie » des entreprises. Voici les principes 5 et 6 sur les 50 des ADV, selon Jeffrey Fox.

Chaque année, la même rengaine : « l'été, il ne se passe rien, on verra à la rentrée. » Et chaque année, une minorité de commerciaux profite de juillet, en France, et d'août, en Suisse, pour préparer les deals que les autres croiront décrocher par hasard en septembre. Voici pourquoi l'été est une fenêtre commerciale, pas une parenthèse, et trois gestes concrets pour l'exploiter dès maintenant.

Le Point vient de publier une interview de David Destoc, consultant, coach professionnel et coauteur de Dans le cerveau du manager (Ed. Vuibert), sur l'apport des neurosciences au management. En la lisant, j'ai fait le parallèle avec la vente. Parce que ce que les neurosciences disent du manager, elles le disent aussi du commercial. Et du prospect. Je vous en partage quelques uns.